“冯站长，麻烦给送条玉溪烟过来。”放下电话后，山东烟台石油第五加油站站长冯路第一时间安排加油站员工给位于该附近的饭店把烟送了过去。“客户虽然有时候要的货并不多，但我们都坚持做到送货上门。时间一长，他们就成为了我们的固定老客户了。”冯站长表示。2013年，烟台石油非油品工作按照“逐步形成自己的经营特点和内在优势”的要求，立足实际，通过科学考核、特色营销、开展新业务、丰富自采品种、加强专业培训等措施，非油品工作交上了一份优异的答卷。在山东石油“比学赶帮超”非油品线条活动中取得了四面月度先进红旗，一面季度先进红旗，并获得了年度先进红旗。2013年烟台石油非油品计划完成率排名全省第一。

　　科学制定考核办法，激发员工销售积极性

　　在烟台石油第五加油站每天的晨会上，冯站长都会通报和点评每名员工的非油品销售情况。“实行日通报、日督导这一形式，可以起到表扬先进、鞭策落后的作用，并能及时帮助落后的员工分析原因，查找应对的措施。有的员工抱怨燃油宝不好卖，我就亲自站岛示范，教给他如何地推销。通过当场兑现燃油宝销售奖励，在全站形成了你追我赶的销售热潮。”冯站长表示。

　　2013年，烟台石油重新修订了非油品考核办法，以保证考核更加地合理化、科学化。在以店内销售为主的基础上，增加开发客户的提成，以鼓励员工走出去开发客户，提高销量。下放考核权力，市公司仅考核县公司，加油站则由县公司直接考核，一方面避免了一种办法考核所有加油站的局面，也更能使县公司做好一店一策做好经营；另一方面，县公司还可根据销售情况及时调整考核重点，使商品结构更切合市场需求。作为重点商品的燃油宝，该公司以备用金形式提前将销售奖励下发到加油站，员工每销售一瓶，当场兑现奖励。

　　精心策划特色营销，力求方式多样化

　　“老板，我们公司正在搞青岛啤酒促销活动。我们的青岛啤酒是青岛一厂产的，在咱们当地很多地方是买不到的。啤酒的口感很好，而且现在搞促销，价格也很合适。来几箱吧？”在该公司举办的青岛啤酒促销活动中，烟台石油第五加油站冯站长到加油站周边的饭店进行推销。“因为我们上门推销的青岛啤酒口感好，受到了周围不少饭店的好评，他们经常打电话让我们送货上门。”冯站长表示。

　　烟台石油制定了一系列特色营销活动，通过细化活动方案、做好宣传发动、落实考核激励、实施开口营销等措施，来提高促销活动中非油品的销售。

　　开展季节性专题营销，如青岛啤酒促销活动。开展节日大型营销，中秋节开展易捷名品暨中秋商品推广展销会，春节开展茅台系列酒暨春节商品推广展销会，都实现了不错的销售业绩。开展特色营销，如组织汽车轮胎订货会等。开展重点商品营销。先后开展了燃油宝系列促销活动和“启劲”饮料新品营销工作。开展油非互促活动，实现油品零售和非油品销售额双赢。

　　发展异业联盟，寻找新的增长点

　　在烟台栖霞，苹果作为当地农村的主要收入来源，种粮的很少，栖霞公司根据当地的这一实际情况，选择了几个代表性的农村加油站开展面粉销售活动。加油站员工八仙过海各显其能，争先销售面粉，取得了不错的销售业绩。栖霞第二十三站站长马庆华通过积极向顾客推销，购进的100袋面粉在很短的时间内就销售一空了。

　　烟台石油在非油品业务上力争摆脱对烟草销售的过度依赖，拓宽思路，寻找新的增长点。烟台公司从年初开始与品牌、商品、信誉好且能够提供相应支持的厂商实施异业联盟，实现优势互补。

　　签订了轮胎商品采购合同，主要代理的普利司通、浪马、风驰通三个品牌的轮胎。通过一系列培训，轮胎的销售已经在烟台石油开展起来。发展代理业务，与中国移动烟台分公司签订了移动充值卡商品采购合同，实现了充值卡的销售。与烟台粮油配送中心开展了烟台放心系列粮油产品的合作试点，实现了粮油的销售。

　　严把供应商准入关，丰富自采商品品种

　　“春节前夕，我们片区增加了各种节日礼盒的要货，加油站里摆满琳琅满目的漂亮商品礼盒堆头，有助于增加顾客的购买欲。这不，要了1000多个喜旺礼盒，在过节前夕几乎都销售一空了。”烟台石油市内片区张中波经理表示。

　　烟台公司在自采商品采购管理上，加强供应商引入过程管理，严把现场考察、采购小组评审、合同审批三关。完善供应商档案资料管理，杜绝假冒伪劣和“三无”商品进店。加强巡店，严禁私自进货、销售过期商品。

　　通过对供应商定期评估制度，按季度对供应商商品价格、送货情况、退换货情况等指标进行评估，对服务不到位、质量差、价格高、供货不及时、销售额低的供应商予以淘汰，把有限的经营空间让给畅销品。

　　通过对库存商品的监控分析、滞销商品的分析，及时将不动销商品做促销申请、积极主动联系供应商争取促销政策实行买赠活动或降价销售。

　　2013年，烟台石油通过不断的新增优质供应商，丰富了自采商品品种。

作者：佚名　来源：中国石化新闻网